توصیه های روانشناسی فروش

روانشناسی فروش عبارت است از اثرات روان بر فروش و برعکس یعنی اثرات فروش بر روان.

طراحی و مدل سازی آن در جهت موفقیت اهداف فروش است.

در مجله فورچون آماری منتشر شده که بیشترین دلیل شکست شرکت ها در امر فروش، ضعف در فرهنگ فروش و کم توجهی به روانشناسی فروش تشخیص داده شده.

در این مجله رشد فرهنگ فروش و روانشناسی فروش را حاصل چهار باور مهم دانسته:

۱) باور به تخصصی بودن امر تبلیغات و فروش.

۲) باور به هزینه برای تبلیغات، باید برای تبلیغاتتان بودجه ای در نظر بگیرید و با برنامه تبلیغات کنید.

۳) باور به اهمیت دادن به مشتری.

۴) باور به شناخت بازار و تحقیقات در آن.

باید توجه داشت ضمن اینکه باید به جنبه های آموزشی و پرورشی فروش توجه نمود به جاست بدانیم چه بسیار فروشندگان ناامید و ناموفقی که بعد از گذراندن دوره های روانشناسی فروش به فروشندگان امیدوار و موفق تبدیل شده اند.

دوستان

آنچه را که می‌آموزید به کار بگیرید.

کسانی که امروز در جمع ۱۰ درصد افراد موفق در فروش هستند و امروز کارشان عالیست زمانی کارشان خوب نبوده!

همه کسانی که امروز در جلوی صف ایستاده اند زمانی در انتهای صف بوده اند.

رمز موفقیت افراد موفق این بوده که از متخصصان آموخته‌اند.

آنها به دنبال این بودند که موفق ها چه میکنند.

و بعد آن ها هم همان کار را انجام دادند.

و آن قدر تکرار کردند تا به موفقیت رسیدند.

شما هم می توانید این کار را بکنید.

هر آنچه را که می‌آموزید مورد استفاده قرار دهید.

روش خودم: بعد از هر جلسه آموزشی آنچه آموخته ام همان روز یا نهایتا فردای آن روز انجام می دهم تا خوب یاد بگیرم و ملکه ذهن من شود.

ناپلئون هیل می‌گوید:

آنچه را که ذهن بتواند تصور و باور کند می‌تواند به آن دسترسی یابد پس خود را دست کم نگیرید.

شما مهم هستید.

فروشندگان، حیاتی ترین اشخاص در هر فعالیت اقتصادی هستند.

بدون وجود فروشندگان بزرگترین اقتصاد ها متلاشی می شود.

به عبارتی می توان گفت رابطه ای مستقیم میان موفقیت جامعه فروش و موفقیت تمام کشور است.

فروشندگان حرکت ساز و شکل دهنده اقتصاد کشورند.

پس قدر خود را بدانید!

اگر به درستی آموزش ببینید و از مهارت کافی برخوردار شوید و محصول مناسبی را در بازاری مناسب بفروشید، حد و حدودی برای درآمد خود نخواهید داشت.

با مهارت و آموزش، فروش را شروع کنید.

و با در نظر گرفتن تکنیک های روانشناسی فروش، آن را به اوج خود برسانید.

قانون ۸۰ – ۲۰ (بیست هشتاد) در مورد فروش هم صدق می کند.

۲۰ درصد از کل فروشندگان ۸۰% از درآمد و سود را عاید خود می کنند.

هدف شما باید این باشد که تصمیم بگیرید در جمع ۲۰ درصد قرار بگیرید.

باید برای رسیدن به این موقعیت آموزش‌های لازم را ببینید:

۱) سوال مناسب از مشتری بپرسید و به او پاسخ مناسب دهید:

به عبارتی نیاز مشتری را بشناسید و آن را برآورده کنید.

به جای اینکه برای مشتری سخنرانی کنیم با طرح چند سوال از مشتری، البته سوالات دقیق و حساب شده، محصولی را به او معرفی می کنیم که نیازش را برآورده می کند و از این طریق او را متقاعد به خرید می‌کنیم.

فکر کنید و سوالات مناسب محصول خودتان را دربیاورید!

بدون صحبت اضافه، از آنها سوال می‌کنیم.

به جای اینکه با بیان خصوصیات و فواید محصول، مشتری را کلافه کنیم باید سعی کنیم موقعیت مشتری را درک کنیم و به این نکته توجه کنیم که چگونه می توان به بهترین شکل به او کمک نموده و نیازش را برآورده ساخت.

با این روش مطمئن باشید فروش شما افزایش می یابد.

۲) بهترین باشید:

هر چه در زمینه های مختلف کاری بهتر شوید تصویر ذهنی مثبت تری پیدا می کنید.

دلیلش هم روشن است چون:

موفقیت یک موضوع ذهنی است.

آنچه در درون و ذهن فروشنده می گذرد تمامی تفاوت ها را رقم می زند.

طی تحقیقاتی که چند سال قبل دانشگاه هاروارد روی ۱۶ هزارفروشنده انجام داد به این نتیجه رسید که:

اولین عاملی که شکست یا موفقیت یک فروشنده را مشخص میکند عامل ذهنی است.

هرچه به توانایی‌های خود اطمینان بیشتری پیدا کنید احساس شادمانی بیشتری پیدا خواهید کرد و نتایج بهتری خواهید گرفت.

وقتی در کاری مهارت داشته باشید از انجام دادن این کار هرگز خسته نمی شوید.

شما تنها در انجام دادن کارهایی که احساس می کنید در آن به اندازه کافی خوب نیستید احساس ناراحتی می کنید.

هر قدمی که برای بهتر شدن خود بردارید به اعتماد به نفس شما می افزاید و موفقیت شما را بیشتر می‌کند.

۳) کافیست کمی بهتر شوید، حتی به اندازه یک نوک بینی!

در مسابقه اسب سواری اگر اسبی در جریان مسابقه به اندازه یک نوک بینی زودتر به خط پایان برسد گاهی تا ۱۰ برابر اسبی که دوم شده جایزه می گیرد.

حال آیا اسبی که فاصله یک بینی زودتر به خط پایان رسیده ۱۰ برابر سریعتر دویده؟

مسلما نه!

با اختلاف بسیار کمی در سرعت توانسته برنده شود.

اما شما هزار درصد او را موفق تر می دانید.

در بازار رقابت آمیز فروش هم این چنین است.

گاهی یک تکنیک جزئی سبب می شود که فروشنده کالایش را بفروشد و فروشنده دیگر از عهده آن بر نیاید.

در کار فروش کافیست اندکی بهتر شوید.

و در زمینه های کلیدی و حساس تفاوت اندکی ایجاد کنید و همین تفاوت اندک می تواند درآمد شما را به مقدار زیادی افزایش دهد.

۴) محدوده ی راحت خود را تغییر دهید.

تنها راه افزایش درآمد و فروش این است که محدوده راحت خود را در زمینه درآمدی که کسب می کنید گسترش دهید.

چرا که هر آنچه در بیرون به آن خواهید رسید، بیش از آنچه در درون شماست نخواهد بود.

ابتدا باید در ذهن خود به یک عدد و رقم مشخصی برسید.

و بعد از آن عملاً به کار مشغول شوید.

هر فروشنده ای قبل از فروش درباره درآمدی که می خواهد کسب کند باید یک تصویر ذهنی داشته باشد.

در ذهن خودی را ببیند که می خواهد بشود.

و تصور کند که پیشاپیش به هدف مالی خودش رسیده.

پس یک تصویر ذهنی از نتیجه فروش خودتان بسازید.

اگر چنین شد شما در کارتان، در بهترین حد خود ظاهر خواهید شد.

و بدون تنش و استرس مشتریان خود را ملاقات می کنید یا با آنها تماس می گیرید.

روانشناسان اینجا بحث ترموستات مالی را مطرح می کنند.

و اینکه شما نمیتوانید از حد تصویر ذهنی درآمد خودتان، بیشتر یا کمتر از ۱۰ درصد کسب درآمد کنید.

حتی می گویند اگر بیش از این مقدار درآمد کسب کنید اقدامی انجام خواهید داد که این پول را از دست بدهید.

پولتان را صرف شام، مسافرت، خرید لباس یا چیز های دیگری می کنید.

به هر حال سوراخی در جیب شما به وجود می آید.

و برعکس اگر ۱۰ درصد و یا بیشتر از آن سطح تصویر ذهنی تان درآمد کمتری به دست آورید.

به این فکر می‌کنید که باید ساعات بیشتری کار کنید در نتیجه دقیق تر و با پشتکار بیشتر کار می کنید.

تا در محدوده راحت خود قرار گیرید.

پس محدوده راحت خود را در زمینه درآمدی که کسب می کنید گسترش دهید.

۵) واقع بین باشید.

برای رسیدن به تصویر ذهنی جدید به خصوص در شروع کار، مهم است که واقع بین باشید.

اگر مثلاً:

درآمد سالیانه شما اکنون ۱۰۰ میلیون تومان است و تصویر ذهنی شما برای یک سال آینده مثلاً ۳۰۰ میلیون تومان باشد،

نه غیرممکن، که کمی غیر واقعی به نظر می‌رسد.

اگر واقع بین نباشید این تصویر ذهنی به جای اینکه به شما انگیزه بدهد انگیزه شما را می گیرد.

پس هدف گذاری و تصویر ذهنی خود را سطح به سطح افزایش دهید.

۶) با ترس هایتان روبرو شوید.

ترس و تردید به خود، همیشه از بزرگترین دشمنان توانمندی های بالقوه ماست!

در دل ترس هایتان بروید.

احساس کنید اصلاً هیچ مانع و مشکلی سر راه وجود ندارد.

۷) خودتان را ارزان نفروشید.

بعضی ها گمان میکنند در قطعی کردن و نهایی کردن فروش ناتوانند.

تا زمانی که اینگونه فکر کنید و اینگونه با خود حرف بزنید در قطعی کردن فروش ناتوان خواهید ماند!

به محض اینکه می خواهید درخواست خرید به مشتری تان بدهید دلتان آشوب می شود و انگار ذهنتان از کار می افتد!

واقعیت این است که:

قطعی کردن فروش بخش پایانی و انتهایی فروش است.

و همچون بخش های قبلی، دارای وضعیتی طبیعی و نرمال است.

اگر تکنیک های فروش و قطعی کردن فروش و مهارت های لازم را به دست آورید به راحتی می توانید از عهده این کار برآیید.

من دوستی دارم به نام علی، که زمانی مدیر آموزشگاه بود و خودش هم معارفه بعضی از دوره های آموزشی اش را برگزار می کرد.

یک بار من در جلسه معارفه او حضور داشتم.

دیدم زمانی که علی باید نرخ شهریه دوره را اعلام می کرد این کار را به فرد دیگری واگذار کرد.

یا حتی اگر کسی از او درباره مبلغ دوره می پرسید او را به آن فرد ارجاع می‌داد.

من در پایان معارفه به او گفتم که این کار وجهه خوبی ندارد و جذب شما را کم میکند.

بعد فهمیدم که او در باورهایش مشکل داشت و اینکه نمی توانست تمام کننده فروش باشد.

و در واقع از این طریق ارزان فروشی می کرد.

۸) باورهای محدود کننده را کنار بگذارید.

متاسفانه اکثر ما این باورهای محدود کننده را داریم.

اما اندازه آن متفاوت است.

ما در درون خود، به خود می گوییم من به اندازه کافی خوب و شایسته نیستم.

احساس می کنیم کسانی که بهتر از ما کاری را می‌کنند به واقع از ما بهترند.

و در ضمیر ناخودآگاه خود به این نتیجه می رسیم که اگر به واقع از ما بهترند پس ما از آن‌ها بدتریم.

این نتیجه گیری اشتباه یکی از علل شکست های ماست.

من مراجعی را کوچ کردم:

خانمی بود به نام پریا، بسیار با تجربه و متبحر در پخت انواع شیرینی، دسر و کیک های مجلسی با بهترین کیفیت!

اما در گرفتن سفارشات مجالس ناموفق بود.

من با مهارتی که در پریا دیدم او را ترغیب به گرفتن سفارشات خاص و V.I.P ‌کردم.

به جرات می گویم او می توانست کیک های مجلسی را به راحتی 3 یا 4 برابر قیمت شیرینی فروشی ها بفروشد!

چون واقعا کارش درجه یک و خاص بود.

اما وقتی پریا را کوچ کردم و سوالاتی متوالی و هدفمند، که لازمه فرایند کوچینگ است پرسیدم، فهمیدم وی باور محدود کننده دارد!

او در ذهن خود تصور می کرد:

اگر کار عالی و خاص تولید کند و سفارش و مبلغ بالا پیشنهاد دهد پیشنهاد او رد می شود.

و همین باعث می شد نتواند مشتری خاص جذب کند.

از این رو من سعی کردم روی باورهای پریا کار کنم.

بطوری که باورهای سازنده و مثبت جایگزین باورهای محدودکننده در او شود.

و دقیقا این امر در کوچینگ امکان پذیر هست.

۹) مشوق خودتان باشید.

دوستان من

از درون خود را تشویق کنید.

خود را دوست بدارید و حتی با خود تکرار کنید:

من خودم را دوست دارم.

من فروشنده موفقی هستم.

من در کارم بهترین هستم.

این‌ جملات در ضمیر ناخوداگاه شما جای می گیرد و تاثیر فوق العاده ای روی شما می گذارد.

۱۰) در بهترین حد خود ظاهر شوید.

بلافاصله پس از موفقیت در فروش، خودتان را به عنوان یک فروشنده دوست می دارید.

همین امر باعث می شود اعتماد به نفس بیشتری پیدا کنید.

و در نتیجه اثربخشی بیشتری خواهید داشت.

اگر احیانا با برخی مشتریان قبلی خود با مشکل روبرو هستید و قبلا نتوانسته‌اید فروشتان را قطعی کنید،

در این زمان که اعتماد به نفس شما بالا رفته، با او تماس بگیرید.

یا احیاناً ملاقاتی داشته باشید و مجدداً درخواست خرید دهید.

مطمئناً در این شرایط شما متقاعد کننده تر ظاهر خواهید شد.

این مشتری نیست که تغییر کرده!

این محصول، خدمت یا قیمت شما نیست که تغییر کرده!

بلکه شمایید که تغییر کرده اید و به این نکته مهم توجه کنید که:

موفقیت تولید موفقیت می کند!

با مقالات و آموزش های ما در تیم بیزی کوچ همراه باشید.